En Latinoamérica, el ecommerce B2B se está renovando, dejando atrás los procesos mayoristas tradicionales dando lugar a canales digitales más ágiles, rentables y escalables. En este artículo te proponemos un recorrido para entender cómo esta transformación está cambiando la forma de vender entre empresas, qué beneficios concretos ofrece y en qué sectores tiene mayor impacto.
Qué es el ecommerce B2B y por qué crece en LATAM
El ecommerce B2B —o comercio electrónico de empresa a empresa— es la venta de productos o servicios entre compañías a través de plataformas digitales. A diferencia del comercio minorista (B2C), donde el foco está en transacciones individuales y en la experiencia de un consumidor final, el B2B maneja operaciones de mayor volumen, con precios diferenciados por segmentos, acuerdos comerciales, condiciones de pago específicas y procesos de aprobación más complejos.
En Latinoamérica, este modelo está en plena expansión. Según datos de Statista y de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), la región presenta un crecimiento de dos dígitos anuales en transacciones B2B digitales, impulsado por tres factores clave:
Conectividad creciente: la penetración de internet y smartphones en países como México, Argentina, Colombia y Brasil supera el 80%, facilitando el acceso a plataformas en cualquier momento y lugar.
Cambio generacional en las compras corporativas: los tomadores de decisión actuales están más familiarizados con el comercio digital y buscan procesos más rápidos y autónomos.
Presión competitiva: proveedores y distribuidores que no digitalizan su canal pierden relevancia frente a competidores globales o locales más ágiles.
Esto significa que el ecommerce B2B ya no es un diferencial: es una expectativa del mercado.
Desafíos del modelo mayorista tradicional
El modelo tradicional del canal mayorista, aunque probado durante décadas, enfrenta limitaciones que afectan su competitividad. Los pedidos se gestionan muchas veces por teléfono o correo electrónico, lo que genera dependencia de la disponibilidad del vendedor y aumenta el riesgo de errores en precios, cantidades o plazos. La falta de visibilidad del stock en tiempo real provoca sobreventa o subutilización del inventario, con consecuencias directas en la satisfacción del cliente, inclusive en canales digitales vigentes como whatsapp.
A esto se suma la dificultad de personalizar la experiencia de compra: catálogos físicos desactualizados, promociones que tardan en comunicarse y ausencia de herramientas para que el cliente pueda autogestionar sus operaciones. Además, expandir el negocio a nuevas regiones o segmentos suele requerir aumentar personal y estructura, lo que eleva los costos fijos.
El resultado es un modelo menos flexible, donde la velocidad de respuesta y la capacidad de escalar dependen más de las personas que de procesos y tecnología.
Beneficios de digitalizar el canal B2B
La transición al ecommerce B2B transforma radicalmente la forma de operar. Una plataforma digital permite centralizar el catálogo de productos y actualizar precios, promociones y disponibilidad en tiempo real. Los clientes pueden acceder a su historial de compras, repetir pedidos, descargar facturas y coordinar entregas sin intervención manual, lo que agiliza el ciclo de venta.
Desde el punto de vista interno, la integración del ecommerce con sistemas ERP, CRM o de logística permite que la información fluya sin fricciones: el inventario se actualiza automáticamente, la facturación se emite de forma inmediata y los reportes de ventas se generan con datos confiables. Esto reduce errores, acelera la toma de decisiones y libera tiempo para actividades comerciales de mayor valor.
En términos estratégicos, digitalizarse no solo mejora la eficiencia, sino que amplía el alcance comercial. Una tienda B2B puede abrir mercados en nuevas ciudades o países sin necesidad de sucursales físicas, aprovechando integraciones con soluciones de pago y logística que operan regionalmente.
Plataformas para implementar ecommerce B2B
No existe una única plataforma “perfecta” para todos los negocios, y esa es una de las decisiones más estratégicas del proyecto. Magento (o Adobe Commerce) destaca por su flexibilidad y capacidad de personalización, ideal para catálogos extensos y estructuras de precios complejas. Shopify Plus ofrece rapidez de implementación y facilidad de uso, con un ecosistema sólido de aplicaciones. VTEX es fuerte en integración regional y estrategias omnicanal, mientras que Odoo permite unificar ecommerce y gestión empresarial en una sola solución.
La elección debe basarse en una evaluación realista de factores como el volumen de transacciones, los requisitos de personalización, la capacidad interna para administrar la plataforma y el presupuesto de implementación y mantenimiento. Muchas empresas comienzan con una solución más simple para validar el modelo y luego migran a una más robusta cuando el volumen lo justifica.
Sectores donde el ecommerce B2B genera más valor
En Latinoamérica, la digitalización del canal B2B está teniendo un impacto notable en varios sectores. En alimentos y bebidas para el canal HORECA, permite que hoteles, restaurantes y catering gestionen pedidos recurrentes de forma más ágil y con menos errores. En materiales de construcción y ferretería, facilita la consulta de disponibilidad en tiempo real y la planificación de entregas para obras. En moda y textiles para distribuidores, mejora la gestión de talles, colores y temporadas. En repuestos y autopartes, simplifica la búsqueda por compatibilidades y referencias cruzadas. En equipamiento médico e insumos para la salud, asegura trazabilidad y cumplimiento normativo en cada transacción.
Todos estos casos comparten un mismo resultado: operaciones más rápidas, reducción de costos y una experiencia de compra más satisfactoria para el cliente.
Caso real: MayoristaNet
Un ejemplo concreto es MayoristaNet , proveedor mayorista de alimentos que decidió digitalizar su canal B2B para atender con mayor agilidad y precisión al sector HORECA. Antes de la implementación, la gestión de pedidos requería múltiples llamadas y confirmaciones manuales. Con su nueva plataforma, los clientes pueden ver precios actualizados, armar sus pedidos en cualquier momento y coordinar entregas de forma directa. Esto redujo drásticamente los tiempos de gestión, mejoró el control de inventario y amplió el alcance comercial, todo sin necesidad de incrementar su estructura física. VER CASO DE ÉXITO
El momento de digitalizarse es ahora
La digitalización del canal mayorista dejó de ser un experimento para convertirse en una exigencia del mercado. Las empresas que incorporen el ecommerce B2B en su estrategia no solo estarán mejor preparadas para competir, sino que podrán crecer de manera más rentable y sostenible.
Nota: Este artículo es parte de una serie sobre ecommerce B2B. Próximamente vas a encontrar enlaces a guías específicas por industria.
