Magento para distribución mayorista de alimentos: eficiencia, integración y más ventas

Panorama del negocio mayorista B2B de alimentos en Latinoamérica

El sector de distribución mayorista de alimentos en Latinoamérica es enorme y vital para la economía. Un dato sorprendente es que cerca del 50% del suministro de alimentos en la región pasa por el canal tradicional de tiendas y distribuidores mayoristas. Esto incluye desde grandes cadenas que abastecen a supermercados y minoristas, hasta proveedores especializados que surten a restaurantes, hoteles y pequeños comercios. En Argentina, por ejemplo, operan importantes cadenas mayoristas nacionales como Maxiconsumo, Diarco, Vital, Yaguar y Makro, que lideran la distribución al por mayor de alimentos, bebidas y artículos de consumo. Estas empresas atienden a miles de pequeños negocios y clientes gastronómicos, desempeñando un rol clave en llevar productos de los fabricantes hasta el consumidor final.

Históricamente, la interacción comercial en el canal B2B (empresa a empresa) de alimentos se realizó de forma tradicional: mediante visitas de vendedores, llamadas telefónicas, catálogos impresos, pedidos por correo electrónico o incluso mensajes de texto. Este modelo funcionó durante décadas, pero tenia limitaciones evidentes en cuanto a eficiencia, alcance y velocidad. Muchos negocios minoristas y gastronómicos debían ajustarse a los horarios del distribuidor, a ciclos de visita semanales, y gestionar sus compras con poca visibilidad de inventario o precios actualizados en tiempo real.

En los últimos años, sin embargo, el panorama ha comenzado a cambiar. La transformación digital ha llegado también al sector mayorista de alimentos, impulsada en parte por la necesidad (especialmente tras la pandemia de 2020) y por las nuevas expectativas de los clientes empresariales. Cada vez más empresas B2B están adoptando plataformas de comercio electrónico propias para vender a otras empresas, lo que está cambiando la forma en que se hacen los pedidos y se gestiona la cadena de suministro. De hecho, mientras el e-commerce tradicional B2C (venta al consumidor final) viene creciendo a un ritmo anual del ~8% en la región, el comercio B2B digital estaba retrasado pero entrando en una etapa de crecimiento acelerado. En pocos años la norma será que las empresas realicen sus pedidos y negociaciones online, sin depender de horarios de oficina ni de la visita física de un vendedor.

DESAFIOS: el modelo tradicional mayorista y el impulso hacia lo digital

El modelo tradicional de distribución B2B presenta varios desafíos y problemas que hoy la digitalización busca resolver. Algunos de los principales retos que enfrentan los mayoristas y distribuidores de alimentos en el esquema tradicional son:

• Eficiencia limitada: Tomar pedidos manualmente (llamadas, whatsapp  o en persona) consume mucho tiempo y es propenso a errores. Los vendedores dedican una parte importante de su jornada simplemente a recolectar pedidos y responder consultas rutinarias de los clientes, en vez de enfocarse en conseguir nuevos negocios o atender necesidades más complejas.

• Dependencia de horarios y ubicación: Si un cliente se queda sin stock en la noche o fin de semana, tiene que esperar al horario laboral para contactar a su distribuidor. No hay disponibilidad 24/7 para realizar pedidos. Esto provoca pérdidas de ventas tanto para el cliente como para el distribuidor.

• Falta de información en tiempo real: En muchos casos, los clientes B2B no tienen visibilidad actualizada de inventarios, catálogos o precios. Deben confiar en listas de precios impresas o cotizaciones puntuales. Esto dificultaba la planificación y a veces genera sorpresas al momento de hacer el pedido.

• Cobertura y alcance restringido: Un equipo de vendedores humanos solo puede atender hasta cierto número de clientes y zonas geográficas, con los costos que eso implica. Todo esto redunda en perdida de oportunidades.

• Reacción lenta a cambios del mercado: Ante situaciones extraordinarias – como fue la pandemia de COVID-19 – el modelo tradicional mostró rápidamente sus limitaciones. 

Ante estos desafíos, la adopción de plataformas e-commerce B2B se ha convertido en la solución estratégica para modernizar el negocio mayorista. En Latinoamérica ya vemos iniciativas innovadoras que atienden este cambio de paradigma.

Ventajas de implementar un canal e-commerce B2B

Adoptar un canal digital B2B suma muchos beneficios para las empresas del rubro. 

• Mayor productividad del equipo de ventas: Lejos de desplazar a los vendedores, el e-commerce los libera de tareas operativas. Al digitalizar las ventas, los clientes pueden auto-servirse en muchas consultas y pedidos rutinarios, reduciendo drásticamente el tiempo que los vendedores dedicaban a tomas de pedido manuales. Así, los vendedores pueden invertir tiempo en explicar, asesorar o asistir el proceso sin involucrarse en tareas manuales. Además pueden dedicar más tiempo en captar nuevos clientes y en atender cuentas clave,. Estudios en implementaciones B2B señalan que la sinergia entre una plataforma digital y el equipo comercial aumenta hasta un 30% la productividad de los vendedores, al poder estos consultar historial de compras y preferencias del cliente antes de cada contacto prendible.com.

• Procesos de compra más sencillos, rápidos y personalizados: Una web B2B bien diseñada ofrece una experiencia de compra ágil, similar a la de cualquier tienda online B2C moderna. Aunque a algunos negocios les preocupa que sus clientes B2B puedan encontrar complejo el uso de una tienda en línea, la realidad es que los decisores de compra en las empresas ya están habituados a comprar online como consumidores en su vida personal. Las plataformas B2B permiten adaptar la experiencia a las necesidades de cada cliente: precios personalizados, catálogos específicos por tipo de cliente, promociones segmentadas, etc. Con las herramientas adecuadas es posible que cada cliente vea el catálogo y precios diseñados exactamente para su perfil . Todo esto se traduce en un proceso de pedido más rápido y sin fricción, aumentando la satisfacción del cliente.

• Autonomía para el cliente y disponibilidad 24/7: Quizás el cambio más notable es que el cliente B2B ahora tiene el poder de autogestionarse. Ya no depende de esperar la visita o llamar dentro del horario de atención para hacer un pedido o consultar stock. Con una tienda en línea, puede realizar pedidos en cualquier momento del día, los 7 días de la semana, incluso a la medianoche o en domingo, desde su computadora o celularblog.riqra.com. Si a un restaurante se le ocurre reponer mercadería a las 12 de la noche, puede generar su orden en el portal B2B en minutos “¡sin despertar a nadie!”blog.riqra.com. Esta disponibilidad permanente aporta flexibilidad al cliente y asegura ventas que antes podían perderse por cuestiones de horario.

• Gestión centralizada y reducción de errores: El e-commerce B2B unifica en un solo sistema toda la gestión de pedidos y clientes, eliminando la dispersión de pedidos por distintos medios (llamadas, WhatsApp, emails). Toda la información queda registrada: historiales de compra, productos más solicitados, estados de pedidos, etc., lo cual da una visión integral del negocio tanto al proveedor como al cliente. Además, al integrarse con sistemas internos (como ERPs, inventarios, logística), se automatiza el flujo de datos – desde la recepción del pedido hasta su preparación y entrega – minimizando errores de transcripción y asegurando que el stock y precios mostrados estén siempre actualizados. Los beneficios operativos son claros: menos tiempo administrativo, menos errores y datos consistentes en tiempo real.

• Aumento de ventas y alcance de mercado: Un canal online abre oportunidades para incrementar las ventas. Por un lado, permite que el equipo comercial se enfoque en mercados nuevos mientras los clientes actuales realizan sus compras recurrentes por la plataforma. Por otro, la tienda online brinda visibilidad en Internet: con técnicas de marketing digital y SEO, un distribuidor puede atraer clientes B2B que buscan productos en Google u otros medios, captando demanda que antes no llegaba. Todos estos factores han llevado a múltiples empresas B2B a reportar crecimiento en volumen de pedidos tras implementar sus canal digital. 

En resumen, las ventajas de un e-commerce B2B abarcan tanto mejoras internas (eficiencia, automatización, costo operativo) como externas (mejor experiencia para el cliente, fidelización y mayores ingresos). La pregunta ya no es si digitalizar el negocio mayorista, sino cuándo y cómo hacerlo de la manera más efectiva.

Caso de éxito: MayoristaNet y su canal B2B gastronómico

Un ejemplo concreto de transformación exitosa es MayoristaNet, un mayorista proveedor de alimentos para la industria gastronómica en Argentina. MayoristaNet nació en el año 2000 con un modelo innovador de distribución basado en calidad, servicio y variedad, abasteciendo a restaurantes, hoteles, caterings y comercios en toda Argentina. Tras 20 años de crecimiento, contaban con 2.400 clientes gastronómicos que van desde grandes cadenas hoteleras o de restaurantes hasta pequeños bares y pizzerías. Su catálogo abarca más de 1.200 productos de 180 proveedores, incluyendo 336 marcas locales e internacionales, cubriendo prácticamente cualquier necesidad de un negocio gastronómico.

En 2020, impulsados por el contexto de la pandemia, MayoristaNet dio un paso clave: decidió llevar su negocio al mundo digital. Esto implicó lanzar un canal de venta online B2C (directo al consumidor final) y, especialmente, optimizar su canal B2B digital para clientes gastronómicos. La empresa invirtió fuertemente en tecnología e innovación para lograrlo: según describen en su sitio, el objetivo era “facilitar el proceso de pedidos, acelerar el tiempo de compra y entregas, y simplificar la planificación en el negocio gastronómico” a través de herramientas digitales. En concreto, desarrollaron una plataforma de e-commerce B2B a la medida de sus clientes profesionales, integrándola plenamente con sus sistemas internos (SAP Business One para gestión y Axiodis para rutas logísticas).

La nueva plataforma B2B de MayoristaNet incluyó funcionalidades avanzadas orientadas al sector gastronómico, tales como: precios personalizados según el cliente, condiciones de pago diferido (crédito) y entregas programadas por calendario. Asimismo, permitió la gestión de cuentas corporativas con múltiples usuarios (por ejemplo, que el chef pueda cargar el pedido pero el administrador lo apruebe) y ofreció facturación y pagos flexibles adaptados a cada cliente. Todo esto, soportado sobre la plataforma Magento, se sincronizó con el inventario y logística en tiempo real, de forma que un cliente siempre ve el stock disponible y su precio negociado al momento de comprar, y puede programar la entrega en la ruta asignada a su zona.

Los resultados para MayoristaNet no se hicieron esperar. Gracias a esta transformación digital, la empresa logró expandir su negocio llegando también al consumidor final con su tienda B2C, al mismo tiempo que potenció su canal tradicional B2B. Sus clientes gastronómicos ahora disponen de una experiencia de compra más ágil y conveniente, lo que se tradujo en mayor fidelidad y retención. Muchos procesos antes manuales se automatizaron, reduciendo tiempos de gestión y errores gracias a la integración con SAP (administración) y Axiodis (logística). Además, implementaron un sistema de entregas más eficiente, permitiendo a los clientes programar pedidos con anticipación y optimizando las rutas de reparto. En palabras de la propia empresa, su e-commerce juega ahora “un papel clave para dar un servicio integral a toda la amplia gama de clientes de MayoristaNet, ayudando a que puedan planificar, administrar costos y tomar decisiones más ágilmente” mayoristanet.com. Desde su cuenta en línea, cada cliente gastronómico de MayoristaNet puede acceder 24/7 a precios actualizados, stock en tiempo real, ofertas especiales para su negocio, revisar su historial de compras, repetir pedidos anteriores y planificar sus gastos. Esto convierte al mayorista en un aliado estratégico del restaurante u hotel, más allá de un simple proveedor de productos.

MayoristaNet es un caso emblemático de cómo un distribuidor mayorista tradicional puede evolucionar exitosamente adoptando un canal digital B2B. Pasó de operar solo de forma offline a ofrecer una plataforma en línea robusta, que convive con su atención personalizada tradicional (ejecutivos de cuenta, WhatsApp, etc.) en un esquema omnicanal. De esta forma, atienden mejor a grandes clientes (que valoran la eficiencia del portal) sin dejar de lado a clientes medianos o pequeños que aún requieran contacto humano cercano.

Magento como plataforma ideal para el e-commerce B2B mayorista

Una pregunta que surge es: ¿qué plataforma tecnológica elegir para implementar un e-commerce B2B robusto? En el caso mencionado se eligió Magento  como base de su tienda en línea B2B. No es casualidad: Magento 2 se ha consolidado como una de las plataformas más potentes y flexibles para comercio electrónico B2B a nivel global. Sus atributos la hacen especialmente adecuada para las complejidades del comercio mayorista. A continuación, destacamos algunas razones:

• Funciones B2B integradas: Magento incorpora funcionalidades nativas pensadas para B2B, evitando tener que desarrollarlas desde cero. Por ejemplo, permite configurar precios personalizados por cliente, manejar catálogos distintos según el grupo de clientes que inicia sesión, y gestionar pedidos de volumen con reglas especiales de precios por cantidad. También soporta la creación de cuentas corporativas donde una empresa cliente puede tener múltiples usuarios con roles (comprador, aprobador, etc.), y un flujo de gestión de cotizaciones si se requiere negociar antes de cerrar un pedido. Todo esto hace que la plataforma se adapte al negocio, en lugar de forzar al negocio a encajar en un molde estándar.

• Facilidad de integración con sistemas empresariales: En entornos mayoristas es fundamental conectar la tienda online con el ERP, sistemas de inventario, CRM y logística existentes. Magento destaca por su arquitectura abierta y extensible, que facilita integraciones con prácticamente cualquier software empresarial (SAP, Oracle, Microsoft Dynamics, Salesforce, sistemas locales, etc.). Esto fue clave, por ejemplo, para sincronizar Magento con SAP Business One en MayoristaNet sin complicaciones. Al integrar, se automatizan procesos críticos: se descuentan stocks en tiempo real y se generan órdenes internas, todo sin doble carga de datos. El resultado es operatividad fluida, con menos errores y datos consistentes en ambos lados (tienda y ERP).

• Escalabilidad y rendimiento superior: Un mayorista de alimentos puede manejar catálogos masivos (miles de productos), decenas de miles de clientes registrados y picos de pedidos (por ejemplo, a fin de mes o en temporada alta de fiestas). Magento 2 está preparado para escalar horizontalmente y soportar alto tráfico sin degradar la velocidad. Esta robustez técnica da la tranquilidad de que el e-commerce no se quedará corto a medida que crezca el negocio.

• Personalización y control total: A diferencia de soluciones SaaS cerradas, Magento (en su versión Open Source o Adobe Commerce) ofrece control total sobre el código y la data. Esto significa libertad para implementar personalizaciones muy específicas que un mayorista pueda necesitar – ya sea una lógica de descuentos por rubro de cliente, módulos de aprobación de pedidos, cálculos de impuestos particulares, o diseño de experiencias de compra únicas. Las posibilidades de personalización son prácticamente ilimitadas, y existen miles de extensiones en el ecosistema Magento para ampliar funcionalidades. 

• Costos razonables y comunidad activa: Magento tiene la ventaja de ser originalmente de código abierto, lo que implica que la licencia base puede ser gratuita (en la edición Open Source). Las empresas invierten principalmente en desarrollo e implementación a medida, pero no pagan costosas suscripciones mensuales por usuario ni comisión por ventas, como ocurre con algunos SaaS B2B. 

Gracias a estos atributos, Magento ha sido elegido por muchos negocios B2B en diversas industrias. En el sector de alimentos y distribución, existen casos internacionales como el de San Miguel (cervecera) que gestionó su portal mayorista con Magento logrando optimizar su cadena de distribución y reducir significativamente sus tiempos de entrega. 

Por supuesto, implementar Magento 2 con éxito requiere la expertise adecuada. No es una solución plug-and-play inmediata; se recomienda contar con un partner especializado o un equipo de desarrolladores con experiencia en la plataforma. Sin embargo, con el acompañamiento correcto, el resultado suele ser un canal de ventas B2B a medida, potente y sustentable en el tiempo, que dará soporte al crecimiento del distribuidor.

Para finalizar

El canal mayorista de alimentos en Latinoamérica se encuentra en un punto de inflexión. Las empresas que adopten la tecnología adecuada – como una sólida plataforma e-commerce tipo Magento – tienen la oportunidad de optimizar su cadena de distribución, aumentar su competitividad y fidelizar a su clientela. Por el contrario, quienes se aferren exclusivamente a los métodos tradicionales corren el riesgo de perder relevancia frente a competidores más innovadores. La buena noticia es que nunca fue más accesible dar el salto digital: existen soluciones probadas, casos de éxito locales que imitar, y partners especializados dispuestos a ayudar en el camino.

El futuro del B2B de distribución de alimentos será sin duda más digital, interconectado y orientado al cliente. Aquellos mayoristas que abracen este nuevo paradigma estarán en posición de ganar eficiencia y cuota de mercado, llevando el legendario modelo de “precio y volumen” del mayorismo a la siguiente era, la era del e-commerce B2B inteligente y enfocado en el servicio. ¡El momento de empezar a innovar es ahora!